Генеральный директор,
21 января 2011 г.
Манипуляции на переговорах: как добиться своего 7625 просмотров
На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:
- Как использовать показную агрессию для манипулирования
- Может ли внешний вид быть средством давления на партнера
- Ссылка на какие авторитеты позволит достичь успеха на переговорах.
Также Вы прочитаете:
- Как действовать, если Вами пытаются манипулировать: 10 советов специалиста компании «Ораторика»
- За счет чего Генеральному Директору компании «Меркатор» удается противостоять манипуляциям
Я не сторонник манипуляций на переговорах, но иногда вынужден к ним прибегать. Чаще всего – чтобы противодействовать манипуляциям партнера. В таких случаях я применяю тактику, описанную Вячеславом Панкратовым в книге «Манипуляции в общении и их нейтрализация»1.
Организационно-процедурные манипуляции
1. Предоставление аналитических материалов непосредственно перед переговорами. Мне этот метод помог в начале кризиса договориться с типографией о снижении цен. Собственник, желая сохранить докризисные условия, затягивал переговоры. Когда же встреча состоялась, мы показали ему таблицу, в которой сравнивались предложения нескольких типографий, в том числе его. Приведенные данные говорили о том, что цены у конкурентов ниже. Саму таблицу мы намеренно сделали громоздкой и формулы расчетов подобрали соответствующие. Времени на размышления у владельца типографии не было: или условия принимаются прямо сейчас, или мы ищем новых партнеров.
2. Недопущение повторного обсуждения. Все решения должны быть жестко зафиксированы. В случае с типографией, например, мы включили свои условия в контракт еще до встречи, а уже на переговорах подписали его сроком на три года.
3. Создание нервозной атмосферы за счет агрессивного поведения. Сначала слово предоставляется агрессивно настроенным участникам переговоров, которые накаляют обстановку выпадами в адрес партнеров. Я часто использую этот метод в кризисных переговорах с сотрудниками. В самом начале обсуждения проблемного вопроса стараюсь обвинить в сложившейся ситуации инициаторов совещания. После того как все признают их вину, я предлагаю вместе найти выход из положения. «Виноватые» стремятся быстрее прийти к компромиссному решению. Читайте также, как правильно реагировать на агрессивные манипуляции.
В переговорах с клиентами обвинения исходят от юристов – те сразу начинают эмоционально доказывать, что добиться от нас выполнения своих требований можно только через суд. Когда клиент раздражается, я удаляю юристов из кабинета и играю роль доброго следователя, с которым можно договориться, согласившись на те или иные уступки.
4. Своевременное прекращение обсуждения. Как только собеседник или партнер произносит нужную мне фразу, я останавливаю переговоры словами: «Все, договорились, фиксируем».
5. Избирательный подход к соблюдению регламента. Если Вы модератор переговоров, Вам ничего не стоит строго следить за соблюдением регламента, когда мнение выступающего расходится с Вашим, и не следить вовсе, когда Вы разделяете позицию говорящего. Но для этого в начале переговоров нужно установить жесткий регламент и договориться с участниками о его соблюдении.
6. Приглашение «звезды». Я часто приглашаю на переговоры людей, пользующихся уважением собеседника (собственники компаний, профессора, деятели культуры, религиозные деятели, бывшие чиновники и т. д.). Главное – заранее договориться со «звездой» о том, чтобы она поддержала Вашу позицию.
7. Перерыв в обсуждении. Я использую этот прием, когда понимаю, что мне не хватает аргументов, вижу, что обнаружились новые обстоятельства, или стремлюсь повлиять на позицию кого-либо из участников переговоров. В этих случаях я прошу время на обдумывание, ссылаясь на необходимость согласовать свое мнение с советом директоров, проверить информацию, получить нужные сведения, просмотреть документы, отдать их на проверку юристам и пр.
8. Выпускание пара. Сначала лучше обсуждать несущественные вопросы. Например, на последних переговорах о покупке мебели мы долго обсуждали все пункты контракта, кроме цены за единицу продукции и сроков поставки. Переговоры были специально назначены на 18:00, и к 21:00 все устали, поэтому партнеры решили пойти на ценовые уступки, если мы согласимся подождать с поставкой. Так как товар нам был нужен как раз на пару недель позже, я с удовольствием обменял 25-процентное снижение цены на поставку с двухнедельным опозданием (и заодно сэкономил на хранении, потому что мебель привезли непосредственно на место установки).
Психологические уловки и провокационные методы
1. Провоцирование оппонента. Чтобы сбить собеседника с толку, можно начать с насмешек, обвинений, упреков, в том числе личного свойства. В кризис мне не раз приходилось сталкиваться с подобными манипуляциями. Контрагенты говорили, что, мол, не нужно выпендриваться – мы знаем, дела у тебя идут плохо, поэтому соглашайся на наши условия, чтобы получить хоть какие-то деньги. Главное в подобной ситуации – не терять самообладания: если мы такие плохие, почему тогда кто-то пытается стать нашим партнером или клиентом? Я также прибегаю к другим провокационным методам:
∙ нарушение условностей: когда на переговорах все в костюмах, можно прийти в шортах и яркой футболке;
∙ использование отвлекающих деталей (например, значка на лацкане пиджака, четок, пенсне вместо очков).
Правильная реакция на агрессивные манипуляции
Если на переговорах Ваш партнер активно жестикулирует и повышает голос, вспомните клоуна в цирке, который делает то же самое. Представили? Подождите, пока собеседник сыграет эту роль, и спокойно продолжайте переговоры.
По материалам Сергея Торлецкого, Генерального Директора психологического центра «Мир Вашего я» (Москва)
2. Употребление непонятных слов. Еще работая врачом, я заметил, что обилие непонятных слов вызывает уважение, чтобы не сказать благоговение. Я знаю много иностранных слов и в ходе сложных переговоров активно их использую: это запутывает собеседника. Если же он (кстати, очень редко) задает вопросы относительно смысла этих слов, делаю удивленное лицо: как можно не знать таких элементарных вещей?
3. Ссылка на интересы влиятельных людей. Суть приема – внушить собеседнику, что его несогласие эти интересы задевает. Например, можно сослаться на интересы министерства, ведомства, губернатора, которые «ждут от нас консенсуса и продуктивной работы в этом направлении».
4. Апелляция к отсутствующим авторитетам. Можно заранее найти в выступлениях первых лиц государства слова, которые подтверждают Вашу мысль. Например, в первые пять месяцев года очень полезно обращаться к ежегодному посланию президента России. Сам я сейчас активно цитирую все высказывания президента и премьера относительно страхования, так как они много говорят о его значимости.
5. Демонстрация обиды. Если Вам не хотят платить, объясняя свой отказ кризисом или иными форс-мажорными обстоятельствами, или если Вам пытаются навязать заведомо неприемлемые условия сделки, ситуацию можно довести до абсурда: «Предложите мне еще доплатить Вам за то, что Вы подпишете со мной договор, а потом выполнить все условия, разориться и повеситься». Главное – вызвать у собеседника чувство вины и заставить его оправдываться. После этого он попробует заверить Вас в искреннем уважении и пойдет на уступки.
Александр МЕРЕНКОВ, Генеральный Директор Страховая компания «Северная казна», Екатеринбург
Вся пресса за 21 января 2011 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Маркетинг
В материале упоминаются: |
Компании, организации:
|
![](/img/punctir_vert.gif) |
Персоны:
|
|
![](/img/_.gif) |
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Архив прессы
|
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Текущая пресса
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
| |
30 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Новости-Армения, 30 августа 2024 г.
Группа граждан в Армении пыталась получить страховое возмещение в 1,37 млрд драмов мошенническим путем - СК
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Интерфакс, 30 августа 2024 г.
Отозвана лицензия у «Потребительского общества взаимного страхования активного и социально-ответственного бизнеса»
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
investing.com, 30 августа 2024 г.
Накопить на жизнь. Почему Ренессанс страхование привлекает инвесторов
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
НТВ, 30 августа 2024 г.
ОСГОП в действии: что такое страховая ответственность за пассажира такси
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
СенатИнформ, 30 августа 2024 г.
Финансовой подушкой обладает почти треть россиян
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Интерфакс, 30 августа 2024 г.
Страховщики выплатили 3 млрд руб. в связи с объявлением ЧС с апреля по август
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Кузбасс, Кемерово, 30 августа 2024 г.
Лечение по ОМС в частных клиниках и стоматологиях
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Tazabek, Бишкек, 30 августа 2024 г.
За 7 месяцев объем страховых премий в Кыргызстане вырос на 51,3%, - Финнадзор
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Друг для друга, Курск, 30 августа 2024 г.
В Курске приставы взыскали со страховой компании 243 тыс. рублей в пользу пострадавшего в ДТП
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Вслух.ру, Тюмень, 30 августа 2024 г.
Мужчина заплатит страховой за лечение избитого им знакомого
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
ОренбургМедиа, 30 августа 2024 г.
Оренбуржцы стали реже жаловаться на финансовые организации
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Business FM Новосибирск, 30 августа 2024 г.
Новосибирские водители бьют тревогу: запчасти для авто резко подорожали
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
cbr.ru, 30 августа 2024 г.
Приказ Центрального банка Российской Федерации № ОД-1384 от 30.08.2024
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
ГТРК Владимир, 30 августа 2024 г.
Владимирцам рассказали, как сэкономить на автостраховке
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Амурская правда, Благовещенск, 30 августа 2024 г.
Жалобы амурчан на мошенников выросли в 3,5 раза за первую половину 2024 года
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Авторадио, 30 августа 2024 г.
За неправильный диагноз поликлинику оштрафуют страховщики
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Ведомости, 30 августа 2024 г.
В России могут запустить экспериментальный правовой режим для такси
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
 Остальные материалы за 30 августа 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|